B2B Consulting: Vertriebsmanagement im Mittelstand

Nutzt Ihr Vertrieb die volle Klaviatur?

Entspricht Ihre Vertriebsstrategie den aktuellen Marktgegebenheiten, sind die Prozesse schlank oder wird viel Kapazität in den indirekten Prozessen vergeudet? Gibt es Optimierungspotential in Preisver­handlungen, Vertrags­abschlüssen oder in einer geeigneten Preis­differenzierungsstrategie? Preismanagement/Pricing (Download pdf) im B2B Consulting.

Was machen erfolg­reiche Unterneh­men anders?

"Sie haben einen Prozess für das Preismanagement implementiert und nutzen das Instrument der Preisdifferenzierung. Kennen ihre Marktposition und die Preisbereitschaft ihrer Kunden sehr genau. Sie verbessern die Kommunikation über den Nutzen kontinuierlich und stärken das Wertbe­wusst­sein ihrer Kunden. Sie verhandeln Preise/Projekte erfolgreicher und der Vertrieb treibt Produkt­innovationen an, die auch profitabel verkauft werden. Das Zusammenspiel zwischen Kunde, Vertrieb und Technik läuft."

Lernen Sie mehr: In unseren Preismanagement-Seminaren. In Workshops zur Preis- und Vertriebsstrategie. Oder ganz allgemein von unserer Unternehmensberatung für den Vertrieb. 

Die Tools für einen wirkungsvollen Vertrieb

Die Vertriebspipeline

wird systematisch aktualisiert und ist in jeder Stufe mit einer Auftragswahr-scheinlichkeit versehen, aus der sich zu jedem Zeitpunkt ein Forecast ableiten lässt (Lead-Management). Sie dient als Instrument zur Steuerung im Vertrieb - idealerweise in einem führenden CRM-System in das ERP-System integriert.

Die Ergebnisse der SWOT-Analyse

führen zu konkreten Handlungsempfehlungen und zu einer opti­mierten Vertriebsstrategie. Die zweidimensionale Betrachtung erzielt bei der Untersuchung von Produkten und Dienstleistungen in Relation zu den Benchmarks auch die Formulierung von echten Kunden-Nutzen-Argumenten im operativen Vertrieb. Dieses Instrument wird auch zur Pricing Beratung genutzt, um gemeinsam in einem Work­shop Optimierungspotential beim Pricing zu entwickeln.