pn consult 
Preismanagement - Vertriebsmanagement - Restrukturierung im B2B Mittelstand
 
 


AUSGANGSLAGE

Mittelständler mit  ca. 300 MA an zwei Produktionsstandorten mit getrennten Vertriebsorganisationen. Geringes Wachstum, schwache Ertragslage und ein "sich verwaltender Vertrieb".




VORGEHENSWEISE

Nach Aufnahme einer Prozessanalyse entlang des Hauptprozesses Anfrage - Auslieferung wurden die wesentlichen Ressourcen Verschwendungen aufgedeckt und mit Lösungen zur Effizienzsteigerung in Projekten zusammengefasst. Parallel wurde eine Standortbestimmung im Benchmark zu den zwei wesentlichen Wettbewerbern vorgenommen (SWOT-Analyse-Workshop), die zu einer modifizierten strategischen Ausrichtung des Unternehmens hinsichtlich Produktportfolio und Vertriebsorganisation führte.


Folgende Teilprojekte wurden geleitet und umgesetzt

  • Verschlankung des Angebotsprozesses durch Nutzung des ERP-Systems für die Kundenkonditionen
  • Erstellen einer Qualifikationsmatrix über alle Vertriebsmitarbeiter
  • Verlinkung des technischen Variantengenerators mit den Bruttopreisen zur schnellen Machbarkeitsprüfung und Bepreisung aus dem System heraus inkl. Lastenhefterstellung an ERP-Anbieter






  • Ablösen von zwei unwirtschaftlichen Handelsvertretungen durch ein Key Account Management
  • Distributor in UK kündigen und Suche nach neuem effizienteren Vertriebspartner 
  • Einheitliches Berichtswesen nach Kundengesprächen, sowie Quartalsberichte mit ausländischen Partnern eingeführt
  • Kooperationspartner für die weitere technische Produktentwicklung im Bereich der elektr. Messtechnik gebunden
  • Doppelte Eingabe interner Fertigungsaufträge von einem Standort an den jew. anderen durch eine EDV-Lösung eliminiert (Vertrieb Innendienst)
  • Aufgabenmanagement-Software zur prioritätsgesteuerten Bearbeitung von technischen Anfragen an angrenzende Abteilungen skizziert und Lastenheft geschrieben



ERGEBNIS

Verabschiedung einer gemeinsamen Vertriebsstrategie, neue Vertriebskanäle in Europa aufgebaut, der nationale Vertrieb restrukturiert und neue Stellen geschaffen. Prozesse durch optimierte Nutzung existierender IT verschlankt – vom passiven zum aktiven Vertrieb. Ressourcenfreisetzung im Vertrieb von > 35% der Vertriebsleistung realisiert.



 

Kontakt aufnehmen









Herr Pohlmann hat uns im Rahmen der Zusammenführung der zwei Unternehmen bei operativen und strategischen Fragen der Vertriebs­organi­sation maß­geblich unterstützt. Durch seine Anregungen konnten Prozesse unter effizienterer Nutzung der IT verschlankt werden. Die Hand­lungs­empfehlungen von Herrn Pohlmann basieren auf sehr analytischen Bewertungen mit praxisnahen Umsetz­ungs­empfeh­lungen. Eine gute Unter­stützung dabei ist sein zeit­nahes und auf das Wesent­liche beschränktes Berichts­wesen zu den ver­schie­denen Projekten der Effizienz­steigerung im Vertrieb In- und Aus­land. Auf­grund seiner lang­jährigen Management­erfahrung ist er mir immer ein guter Sparring-Partner. Auch unter­stützt er mich, die gelegent­lichen Wider­stände einiger Mit­arbeiter gegen Verä­nderungen aus­zuräumen. Durch das Verstehen der bisherigen Abläufe und seiner klaren Kommunikation der verbesserten Abläufe versteht er es die Mitarbeiter von der Not­wendigkeit der Veränderungen in der Organisation zu überzeugen.


Bernd Vetter, Geschäftsführender Gesellschafter ARMANO Messtechnik GmbH










Als Diplom-Ingenieur des Maschinenbaus mit der Studienrichtung Strömungsmaschinen hat Herr Pohlmann sehr gute Produkt- und Anwenderkennnisse. Des weiteren verfügt Herr Pohlmann über internationale Markt- und Branchenkenntnisse des Maschinenbaus und der Nutzfahrzeugindustrie, die für die erfolgreiche Ausfüllung seiner Manager- und Führungsfunktion im Vertrieb unerläßlich waren. Er zeichnet verantwortlich für strategische und planerische Vertriebskonzepte sowie für deren Umsetzung mit dem Ziel des kontinuierlichen Ausbaus von profitablen Marktanteilen und dem Aufbau neuer Geschäftsfelder.


Willy Vogel

Aktiengesellschaft

11 / 1999