PREISMANAGEMENT - PREISDIFFERENZIERUNG I

AUSGANGSLAGE

Suche nach geeigneter Preisdifferenzierung von Standard-Systemen, die unter einem weltweiten Automotiv Single Source Abkommen an existierende Kunden zu erhöhten Preisen verkauft werden.

VORGEHENSWEISE

Die Single Source Abkommen mit den beiden Automobilherstellern beinhalteten neben den vorab technisch spezifizierten Standardsystemen die Überprüfung und Einhaltung der Spezifikation bei sämtlichen Ausrüstern und Maschinenlieferanten, die notwendigen Schulungen und die Ausweitung der Gewährleistung auf mehrere Jahre. Da es sich um Standardkomponenten handelte, wurden die entsprechenden Komponenten nochmals mit einer neuen Teilenummer mit einem alphanumerischen Zusatz im System angelegt und mit einem neuen Brutto-Listenpreis oder versehen. Diese neuen Preise entsprachen einer Verdoppelung des herkömmlichen Preisniveaus. Die Rabattstruktur der Kunden wurde nicht verändert und die Projektlisten mit den entsprechenden Lieferanten in ein Werk wurde uns mitgeteilt.

ERGEBNIS

Nach anfänglichen Preisdiskussionen mit Bestandskunden wurden die Preise einvernehmlich verhandelt, da sich auch für den Automobilkonzern die Preise für die Werksausrüstungen verteuerten. Die Umsetzung dieser differenzierten Preisgestaltung war für alle Beteiligten ein Erfolg, da der Automobilkonzern nur noch einen erprobten Standard mit deutlichen Steigerungen der Produktivität erhielt, die Maschinenhersteller sich auf bewährte Technik verlassen konnten und der Systemlieferant sich durch die vorgenommene Differenzierung in der Preisstrategie die Zusatzleistungen bezahlen ließ. 

Herr Pohlmann ist mit der Funktion des Vertriebsleiters und Prokuristen betraut. Er zeichnet verantwortlich für strategische und planerische Vertriebskonzepte sowie für deren Umsetzung mit dem Ziel des kontinuierlichen Ausbaus von profitablen Marktanteilen und dem Aufbau neuer Geschäftsfelder.

Willy Vogel

Aktiengesellschaft

11 / 1999