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Preismanagement - Vertriebsmanagement - Restrukturierung im B2B Mittelstand
 

PREISMANAGEMENT - PREISDIFFERENZIERUNG II


BRANCHE 

Hersteller von Flurförderzeugen


AUSGANGSLAGE

Nach zwei Jahren kundenspezifischer Entwicklung eines sehr schmalen und sicheren Elektroschleppers für mehrere Werke eines Automobilkonzerns, gab es seitens der Zentrale einen generellen Stopp für den Vertragsabschluss für Betriebsmittel. Es handelte sich um einen einstelligen Millionenbereich.


 

VORGEHENSWEISE

Beispiel Preisdifferenzierung: Um das Projekt mit mehrjähriger Entwicklung ausschließlich für diesen Kunden noch zu einem wirtschaftlich gesunden Abschluss zu führen, wurde ein Leasing-Modell seitens des Herstellers ins Gespräch gebracht und eine Leasingbank gefunden. Da weder der Automobilhersteller noch die Leasingbank oder der Hersteller der Schlepper die Fahrzeuge zum Ablauf der Vertragszeit übernehmen wollte, musste durch den Hersteller noch ein weiterer Vertragspartner gefunden werden, der die Fahrzeuge zu vereinbarten Preisen nach Ablauf der Leasingzeit übernimmt.


ERGEBNIS

Es wurde ein Unternehmen gefunden, das die Fahrzeuge zum Ende der Leasing-Laufzeit übernahm und diese in seinen weltweiten Vertrieb von Gebrauchtfahrzeugen überführte. Für diese sehr komplexe Vertriebsarbeit mit entsprechendem Vertragsmanagement konnte der Preis der Schlepper um ca. 15% angehoben werden.