PREISMANAGEMENT - PREISDIFFERENZIERUNG II

AUSGANGSLAGE

Nach zwei Jahren kundenspezifischer Entwicklung eines sehr schmalen und sicheren Elektroschleppers für mehrere Werke eines Automobilkonzerns, gab es seitens der Zentrale einen generellen Stopp für den Vertragsabschluss für Betriebsmittel. Es handelte sich um einen einstelligen Millionenbereich.

VORGEHENSWEISE

Beispiel Preisdifferenzierung: Um das Projekt mit mehrjähriger Entwicklung ausschließlich für diesen Kunden noch zu einem wirtschaftlich gesunden Abschluss zu führen, wurde ein Leasing-Modell seitens des Herstellers ins Gespräch gebracht und eine Leasingbank gefunden. Da weder der Automobilhersteller noch die Leasingbank oder der Hersteller der Schlepper die Fahrzeuge zum Ablauf der Vertragszeit übernehmen wollte, musste durch den Hersteller noch ein weiterer Vertragspartner gefunden werden, der die Fahrzeuge zu vereinbarten Preisen nach Ablauf der Leasingzeit übernimmt.

ERGEBNIS

Es wurde ein Unternehmen gefunden, das die Fahrzeuge zum Ende der Leasing-Laufzeit übernahm und diese in seinen weltweiten Vertrieb von Gebrauchtfahrzeugen überführte. Für diese sehr komplexe Vertriebsarbeit mit entsprechendem Vertragsmanagement konnte der Preis der Schlepper um ca. 15% angehoben werden.

Herr Dipl.-Ing. Nico Pohlmann hatte in seiner Funktion als alleinvertretungsberechtigter Geschäftsführer Vertrieb/Technik der MAFI Transportsysteme GmbH Führungsverantwortung für rund 45 Mitarbeiter und verantwortete das Vertriebsbudget mit entsprechendem Controlling. Besonders hervorheben möchten wir seine Federführung von zwei Projekten zur nachhaltigen Kostenreduktion der beiden wichtigsten Dieselzugmaschinen-Baureihen sowie die strategische Neuausrichtung des Vertriebs durch den Ausbau des Händlernetzes in Europa und den Wechsel von Handelsvertretungen zum Direktvertrieb in Deutschland.

Geschäftsleitung

NDW Draht und Stahl GmbH 

02 / 2009