Vier wesentliche Merkmale des neuen B2B-Einkaufsverhaltens

      1.   Einkaufsabteilungen sind proaktiv eingebunden und recherchieren selbstständig.

Der Informationsvorsprung liegt heute selten beim Vertrieb. Moderne Einkaufsteams nutzen digitale Quellen intensiv, analysieren technische Informationen eigenständig und bewerten potenzielle Anbieter bereits lange, bevor ein erster Kontakt stattfindet. Dadurch verschiebt sich der Vertriebsprozess deutlich in Richtung früher digitaler Sichtbarkeit und fundierter Online-Informationen.

      2.   Die Recherche wurde stark erweitert – mehr Quellen, mehr Vergleichsmöglichkeiten.

Einkäufer nutzen heute ein breites Spektrum an Plattformen: Websites, Fachportale, Social Media, Reviews, Webinare, Whitepaper und Online-Demos. Diese Vielfalt erhöht sowohl die Erwartung an Professionalität als auch die Notwendigkeit für Anbieter, konsistente und hochwertige Inhalte bereitzustellen, die Vertrauen schaffen und Kompetenz vermitteln. 

      3.   Die Komplexität des Entscheidungsprozesses steigt – mehr Stakeholder als früher.

Kaufentscheidungen werden zunehmend von größeren Gruppen getroffen, häufig durch vier bis fünf beteiligte Personen aus Einkauf, Technik, Produktion, IT und Management. Jede dieser Rollen bringt eigene Ziele und Anforderungen mit. Für Vertriebsteams bedeutet das: Sie benötigen Tools, Daten und Inhalte, um mehrere Stakeholder parallel, individuell und konsistent zu adressieren.

      4.   Omnichannel ist Standard – persönliche Beratung ja, aber digitale Prozesse werden bevorzugt.

Besonders bei Erstkäufen wünschen sich Entscheider weiterhin persönliche Interaktion. Bei Wiederholungskäufen bevorzugen sie jedoch klar digitale, schnelle und unkomplizierte Self-Service-Prozesse. Ein moderner Vertrieb muss deshalb beide Welten bedienen: Erstkontakt, Beratung und Lösungskomplexität persönlich – Effizienz, Nachbestellungen und Standardprozesse digital. 

Die Millennials zeichnen sich durch ein verändertes Kaufverhalten aus:

   •      Informationsphase: Der erste Kontakt zur Marke erfolgt fast immer online – unpersönlich, selbstgesteuert und mit hohem Informationsbedarf.

   •      Kaufentscheidung: Persönliche Beratung bleibt zentral, muss jedoch digital vorbereitet und über moderne Kanäle eingeleitet werden.

Unternehmen müssen deshalb schon vor dem Erstkontakt überzeugen:

Mit einer informativen Website, wertvollem Content, transparenten Leistungsbeschreibungen, Bewertungen, FAQs und qualitativ hochwertigem Produkt- oder Servicewissen.

pn consult zeigt B2B-Unternehmen, wie sie digitale Touchpoints so gestalten, dass Interessenten aus der Generation Y zuverlässig zu Leads und später zu Kunden werden. 

Gleichzeitig stehen B2B-Vertriebsteams unter enormem operativem Druck: Fachkräftemangel, Margendruck, steigende Kundenerwartungen – und die Realität, dass laut Studien Vertriebsmitarbeitende nur rund 28 % ihrer Zeit tatsächlich fürs Verkaufen nutzen.

Hier bietet moderne Technologie – insbesondere Künstliche Intelligenz (KI) – einen entscheidenden Vorteil.

KI verschlankt Prozesse, beschleunigt Reaktionen und hilft, aus Daten echte Vertriebsimpulse abzuleiten.

KI wirkt nicht irgendwann – sondern sofort.

Vorausgesetzt, die Systeme sind integriert und die Organisation ist darauf vorbereitet.

pn consult begleitet Unternehmen bei der strategischen Bewertung, Auswahl und Einführung dieser Technologien – von CRM und Marketing Automation über KI-Agenten bis hin zu Predictive-Analytics-Lösungen. 

Lead- und Kundenanalyse

   •     Lead Scoring: Priorisierung kaufbereiter Leads auf Basis historischer Daten und

            Verhaltensmuster.

   •      Predictive Analytics: Prognosen zu Kaufzeitpunkten, Nachfrage und Cross-Selling-

          Potenzialen.

   •      NLP (Natural Language Processing): Automatische Analyse und Strukturierung von Anfragen,

          E-Mails und Textdaten.

Diese Technologien ermöglichen eine deutlich datengetriebenere Ansprache – präziser, schneller und relevanter. 

Die Kundenbindung im B2B-Umfeld hat durch Digitalisierung, Automatisierung und neue Käuferpräferenzen eine deutlich größere strategische Bedeutung erhalten. Moderne Vertriebs- und Marketingorganisationen müssen in der Lage sein, relevante Inhalte, Services und Interaktionen über verschiedene digitale Touchpoints bereitzustellen – personalisiert, konsistent und jederzeit verfügbar.

Damit Kunden nicht nur gewonnen, sondern nachhaltig entwickelt werden, spielen fünf zentrale digitale Marketingkanäle eine entscheidende Rolle. Sie ermöglichen es Unternehmen, Bestandskunden effizient zu betreuen, Informationsprozesse zu automatisieren und Wiederkäufe zu fördern. 

Nachfolgend eine strukturierte Übersicht der wichtigsten Kanäle und ihrer Herausforderungen. 

Generative AI – weniger schreiben, mehr verkaufen

Generative KI entlastet den Vertrieb bei:

   •      Angebotsmails

   •      Follow-Ups

   •      Gesprächszusammenfassungen

   •      Produkttexten

   •      Präsentationen

Sales-Teams sparen Zeit, erhöhen ihre Professionalität und gewinnen Fokus für den eigentlichen Verkauf.

Vorteile eines digitalisierten und KI-gestützten Vertriebs

Durch die richtige Digitalstrategie profitieren sowohl die Unternehmen als auch ihre Kundschaft:

Aus Kundensicht

   •      ständige Verfügbarkeit relevanter Informationen 

   •      schnelle, unkomplizierte Kontaktaufnahme 

   •      konsistente Multi-Channel-Kommunikation 

   •      personalisierte Lösungen und Inhalte 

   •      besseres Gesamterlebnis 

Herausforderungen & Erfolgsfaktoren

Aus Unternehmenssicht

   •      Zeitgewinn in Vertrieb & Kundenbetreuung

   •      effizientere Prozesse & schlankere Strukturen

   •      höhere Produktivität im gesamten Vertrieb

   •      bessere Forecasts & sichere Priorisierungen

   •      deutliche Steigerung der Abschlussquoten

Diese Effekte sind ein zentraler Hebel, um Millennials und andere digital geprägte Käufergruppen langfristig zu überzeugen.

pn consult bietet hierfür praxisnahe Beratung, klare Strukturen und eine Umsetzungsbegleitung, die echte Wirkung entfaltet:

   •      Analyse der bestehenden Vertriebsprozesse

   •      Entwicklung digitaler Vertriebsstrategien

   •      Auswahl geeigneter Tools (CRM, MA, KI-Agenten, Analytics)

   •      Umsetzung von Pilotprojekten

   •      Qualifizierung & Change Management

   •      Skalierung und laufende Optimierung

Im Mittelpunkt steht immer die Frage:

Wie lässt sich Ihr Vertrieb so digitalisieren, dass er für die Kunden von heute und morgen relevant bleibt?

pn consult zeigt Ihnen den Weg – vom digitalen Basisaufbau bis zur KI-gestützten Vertriebsorganisation. 

Gern beraten wir Sie näher zum Thema Digitalisierung & KI im B2B-Vertrieb und Vertriebsmanagement im Allgemeinen in einem unverbindlichen Erstgespräch!